Perché i lettori sono tutti diversi (e come conoscerli meglio)

Quante volte hai provato a vendere il tuo libro su Facebook, via Messenger, WhatsApp, per poi provare frustrazione perché non sei stato in grado di generare interesse e, soprattutto, perché, nonostante il tuo impegno, il tempo e le risorse investite le tue vendite sono ferme da mesi?

Sei arrivato al punto di gettare la spugna e pensare che non sei adatto, che non diventerai mai uno scrittore di successo e che è il momento di cercare una casa editrice e scaricare a lei l’incombenza della promozione?

Se hai vissuto queste situazioni e sei passato attraverso la frustrazione, delusione, fallimento, bassa autostima e dolore, posso dirti subito che non sei l’unico e che so come ti senti perché ci sono passato, come anche tutti gli oltre 19.000 autori che sono in Youcanprint.

Ovviamente questa sarebbe una magra consolazione, se non ti spiegassi come uscire fuori da questa situazione.

Ogni lettore è a sé

Bene, la risposta è semplice: tutti i lettori sono diversi. La ragione del tuo fallimento risiede nel fatto che ogni volta che stai cercando di vendere il tuo libro stai chiedendo ad un lettore di compiere l’azione finale del tuo funnel di vendita a prescindere della fase del suo percorso di acquisto in cui attualmente si trova.

Ma perché ogni lettore è diverso?

Facciamo qualche esempio parlando di auto e pensa che probabilità di acquisto del prodotto esiste in ogni esempio nella situazione esatta in cui si trova il potenziale cliente:

1. Oggi ho appena saputo che mia moglie è incinta di 2 gemelli e ho capito che abbiamo bisogno di un’auto più grande.
2. Ho scoperto che mia moglie attende due gemelli e, dopo una settimana, ho iniziato a valutare di orientarmi nelle categorie dei Suv invece che della Station Wagon.
3. È passato un mese da quando ho scoperto che mia moglie attende due gemelli e ho deciso che il SUV è la tipologia di auto adatta alla nostra famiglia.
4. Dopo tre mesi dalla bellissima notizia, ho visitato quattro concessionari per valutare diverse tipologie e brand di SUV.
5. Sono quattro mesi ormai e la gravidanza procede bene, oggi andrò in un concessionario BMW a valutare quale modello di BMW serie X acquistare.
6. Mi sono preso una settimana dalla mia visita in concessiona- ria per decidere con mia moglie e oggi è il grande giorno, andremo insieme per acquistare una BMW X1, siamo felicis- simi.

Sono sicuro che hai capito cosa cerco di comunicarti. In ogni fase ero una persona differente con conoscenze e motivazioni differenti. Ora prova a pensare di essere un venditore di auto, mi contatti telefonicamente e provi a vendermi un BMW X1, interagendo con la persona con la consapevolezza e la motivazione che ho in ogni singola fase. Ecco cosa potrebbe succedere.

1. Rifiuto la chiamata e dico a mia moglie che per ora non mi interessa, ho altre priorità.
2. Ringrazio della chiamata, segno il numero e dico che, se dovesse interessarmi, ti ricontatterei

3. Ringrazio della chiamata e chiedo se trattate i SUV, ma specifico che chiedo senza impegno queste informazioni.
4. Ringrazio della chiamata e chiedo informazioni sui vari modelli a disposizione, informandoti che farò lo stesso con l’Audi e l’Alfa Romeo, i cui concessionari sono nella stessa zona. Ti chiedo, inoltre, di mandarmi qualcosa via mail per approfondire.
5. Ringrazio della tua chiamata e fisso un appuntamento per vedere tutte le BMW serie X. Una volta visitato il concessionario, ti dico che mi prenderò qualche giorno per decidere con mia moglie quale modello prendere.
6. Ti rispondo io felice ed eccitato per fissare un appuntamento con mia moglie per acquistare la mia BMW.

Ogni acquirente ha una mentalità, una motivazione e delle priorità diverse a seconda della fase del funnel in cui si trova, di conseguenza non devi, e non puoi, assolutamente trattarlo allo stesso modo.

Capisci, ora, cosa è successo alla tua attività di promozione e cosa ha generato tutte quelle emozioni negative connesse agli zero risultati ottenuti?

Esatto: hai cercato di vendere il tuo libro (fase purchase) a persone che erano probabilmente nella fase 1- 2-3-4 o 5. Hai chiesto di compiere un’azione a persone che non erano pronte per farlo ed è questo il motivo per cui hai fallito e non hai venduto nemmeno una copia!

I lettori sono tutti diversi.

Cosa devi fare ora?

Una volta compresa la struttura del viaggio del lettore, dalla scoperta all’acquisto del tuo libro e considerando che ogni lettore è differente a seconda del livello di consapevolezza ed azione che ha lungo questo percorso, il passo da compiere è comprendere quali siano le migliori azioni da compiere con ciascuno di essi nella specifica fase in cui si trovano.

Per farlo, puoi partire da una strategia di marketing strutturata e dalla costruzione di un funnel di vendita. Qui ti lascio tutte le guide che ti serviranno per creare la tua strategia:

Book Marketing? Sì, grazie: 17 strategie per farti conoscere dai tuoi lettori e vendere di più

Promozione del libro: come creare il piano marketing perfetto

Marketing per scrittori: 6 consigli e una lettera

A presto

Alessandro

PS: se vuoi saperne di più su come promuovere il tuo libro dalla A alla Z, scopri Self-Publishing Secrets

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Scritto da Alessandro De Giorgi