Focalizzati, Focalizzati, Focalizzati

Una delle motivazioni a cui gli autori ricorrono più spesso per giustificare la mancanza di vendite del proprio libro è che la loro nicchia, ovvero il target potenziale a cui si rivolgono, è troppo piccola. 

Un autore tempo fa mi ha scritto “il mio lettore tipo, amante del mistero, esoterismo, fantastico, rappresenta una piccolissima nicchia del circa credo 9% di lettori. Una percentuale minima. E quindi è ancora più difficile la vendita del mio prodotto”.

Una convinzione di fondo che alimenta affermazioni come questa, che ho visto essere purtroppo piuttosto comune nel pensiero degli autori, è che più la nicchia è piccola più è difficile vendere o è difficile generare grandi profitti. 

Quello che voglio fornirti con questo post è proprio la capacità di giudicare correttamente la tua nicchia e ottenere il massimo da essa. In un precedente articolo (Trova il tuo target e Promuovi il tuo Libro Gratis in 3 semplici fasi!) ho già affrontato a lungo il tema su come identificare la propria nicchia, quindi non mi soffermerò su questo argomento e darò per scontato che tu sappia chi è il tuo target di lettori. Iniziamo.

Più grande è meglio è

Sei davvero sicuro che più grande è il pubblico a cui ti rivolgi maggiori saranno le tue opportunità di vendita? 

Questa idea è purtroppo dura a morire e non riguarda solo gli autori come Te, ma è una convinzione che guida anche grandi manager nelle loro scelte strategiche. in fondo come contraddire il pensiero che è meglio avere l’1% di un mercato enorme piuttosto che il 10% di un mercato piccolo. 

Purtroppo, questa idea ha guidato grandi imprese come Kodak, GE, Apple, Microsoft etc. ad entrare in mercati molto differenti ma grandi e in crescita salvo poi doversi ritirare nel lungo periodo e alzare bandiera bianca. Ricordi il Fire Phone di Amazon? Amazon aveva deciso (troppo tardi) di entrare in un mercato enorme come quello degli smartphone. Risultato? Un fallimento di oltre 200 milioni di dollari. In meno di 1 anno il telefono è comparso e scomparso dal mercato. 

La stessa cosa capita agli scrittori. Pensano che scrivere un romanzo rosa o un fantasy gli dia maggiori opportunità di vendita piuttosto che scrivere un saggio di storia locale. Non sto dicendo che il saggio di storia locale vende sempre di più di un fantasy, quello che cerco di dirti è che i risultati non dipendono dalla dimensione della tua nicchia, ma da quanto tu sei focalizzato. 

Nell’editoria sta accadendo ciò che accade in tutti gli altri mercati. I mercati si dividono in continuazione. Questo significa che se negli anni 80-90 c’era solo la categoria del fantasy, ora ci sono oltre 10 sottocategorie di Fantasy (dark fantasy, heroic fantasy, science fantasy, urban fantasy, etc.). 

Nei mercati attuali chi vince non è il generalista ma lo specialista. 

Lo specialista non è altro colui che nella mente del consumatore (del lettore nel caso del libro) è associato immediatamente a quella particolare categoria di prodotto. 

Perché se dico giallo pensi subito a Agatha Christie e se dico horror pensi subito a Stephen King?

Questo accade perché lo scrittore ha scelto di focalizzare la sua scrittura in una determinata categoria letteraria ed è stato così bravo e costante che ha creato nella mente del lettore l’associazione tra la categoria e il suo nome e questo ha destinato il successo. 

Questa associazione diventa così potente che ha i suoi effetti positivi ma anche i suoi effetti negativi. Gli effetti positivi sono talmente tali che a prescindere dalla qualità di ciò che scrive Stephen King, i suoi libri si venderanno sempre in quella categoria, perché i lettori di quella categoria comprano King perché è il re dell’horror, punto. Al contrario ogni volta che l’autore si cimenta in opere che si discostano da quella categoria il risultato è deludente. 

È quello che accade nel cinema quando vediamo Arnold Swatzhnegher o Silver Stallone recitare in un ruolo completamente diverso, magari in una commedia romantica. Che sensazione genera nel pubblico? Contrasto, contraddizione, imbarazzo. Se non ci sono muscoli ed esplosioni non esiste Swatzhnegher e Stallone. 

Quindi piuttosto che chiederti quanto è grande la tua nicchia, la domanda giusta da fari è quanto sono focalizzato. In quale categoria appartengo come scrittore, a quale parola, genere, categoria il mio lettore mi associa o voglio essere associato? 

Più il lettore assocerà il tuo nome ad una categoria, genere, nicchia specifica, maggiore saranno le tue possibilità di ottenere dei risultati di vendita. 

Questo avviene perché nel marketing è tutta una questione di percezione. Questo è potere delle nicchie e tu puoi sfruttarlo a pieno facendo la cosa più intelligente da fare come scrittore: focalizzarti, focalizzarti, focalizzarti.

Il mercato premia gli specialisti non i generalisti. Gli scrittori best-seller hanno nel 99% dei casi un genere principe a cui i lettori li associano e questo li garantisce un successo nel tempo.

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Focalizzati, focalizzati, focalizzati 

La scelta più importante che puoi fare oggi è focalizzarti o posizionarti. Cosa intendo focalizzarti?

Beh, è il momento di smettere di inseguire le mode, le tendenze, di scrivere di tutto convinto che se scrivi un fantasy, un giallo, un saggio e un romanzo rosa avrai maggiori opportunità di vendita invece che scrivere 4 romanzi di urban fantasy. Quello che ti chiedo è di pensare contro-intuitivamente. 

Scegli consapevolmente una categoria 

Oppure un genere specifico in cui ti senti a tuo agio, ti piace trattare o in cui hai ottenuto maggiori opportunità di vendita.

Fai chiarezza

Togli dal commercio tutti i libri o le tue produzioni che creano nel lettore un’immagine contrastante del tipo di scrittore che sei. Se hai scritto 4 gialli e un saggio, beh il saggio è da eliminare. Devi identificarti nel genere giallo e comunicar e promuoverti come “uno scrittore di gialli”.

Sii specifico

Ora che hai scelto la categoria o il genere, se ti è possibile, focalizzarti ulteriormente. Ciò che intendo è controlla se ci sono dei sottogeneri o delle sotto categorie a cui i tuoi libri appartengono naturalmente o in cui ti senti a tuo agio.

Se non esiste una categoria ancora meglio, è la tua opportunità.

Potresti creare una nuova categoria vergine e piantare la tua bandierina. Immagina che hai scritto tutti gialli in cui ci sono elementi romantici e dell’orrore ma non esiste una categoria specifica per loro. Potresti inventare la categoria del “Giallo Gotico” e dichiararti lo scrittore che ha inventato il Giallo Gotico, oppure lo scrittore di Gialli Gotici più importante in Italia, etc.

Non importa se esista o meno la categoria, quello che importa è che tu comunichi al lettore l’associazione tra il tuo nome e una categoria, perché una volta che avrai creato questa associazione essa resterà per sempre e sarà il tuo punto di forza.

Ricordati di non preoccuparti dei sottogeneri, i mercati si dividono sempre quindi o la inventerai tu la categoria o lo farà qualche altro autore o editore in futuro, a te la scelta.

Una volta che ti sei posizionato e ti sei focalizzato non ti resta che concentrare tutte le tue risorse, i tuoi messaggi, la tua scrittura in un singolo unico punto.

Diventa focalizzato come un laser e centra i tuoi obiettivi di vendite.

Liberati dai pregiudizi

Lo so che dopo aver letto il post fin qui molti di voi si ergeranno a difesa della purezza della lettura e giudicheranno questi consigli come astruse e manipolatorie tecniche di marketing. 

Ovviamente capisco il punto di vista, ma poi non ci si lamenti se il libro non vende. Scusami se sono duro, ma è il mio mestiere quello di mettere gli scrittori di fronte alle verità del mercato e obbligagli a compiere una scelta. Che ti piaccia o no, il mercato dell’editoria e quello di qualsiasi altro mercato funziona così. 

A vendere di più non è sempre il migliore. Chi pensa che per diventare un best-seller bisogna scrivere un grande libro, deve anche chiedersi perché poi in classifica troviamo tanti libri che di qualità non hanno nulla.

Vince chi conquista la mente del lettore, chi crea una nuova categoria, o anticipa una tendenza, o ancora intercetta un bisogno del mercato e associa nella mente del lettore a quella parola, genere, emozione, il suo nome. 

Capisci quindi che il problema della dimensione della nicchia è un problema inutile che non devi porti. Il problemi che devi porti sono questi:

• Chi sei come scrittore?
• Cosa associano al tuo nome i lettori?
• Che genere letterario associ tu al tuo nome?
• etc.

Piuttosto che chiederti cosa si vende adesso, quale genere letterario ha più lettori, impegnati a migliorare la focalizzazione della tua scrittura. Uno scrittore dovrebbe avere un unico punto focale ricordando sempre la frase del grande Peter Drucker

“La concentrazione è la chiave del successo economico”

Focalizzati, focalizzati, focalizzati.

Inizia da oggi stesso. 

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