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Self-publishing: ebook gratis o quasi, è il marketing del prezzo

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Le strategie di vendita dei libri cambiano sempre più repentinamente seguendo l’andamento di crescita del mercato digitale, specie le strategie applicabili al prezzo degli ebook. Ciò che veniva considerata buona prassi fino ad un paio di anni fa non è necessariamente rilevante nel 2013.

Analizzando i dati accumulati dai rivenditori – in particolare quelli diffusi da Kobo – si rileva un calo sul prezzo pagato dai consumatori di circa l’8%. Questa tendenza al ribasso, sebbene non lineare, sembra guidata proprio dagli autori auto-pubblicati.

Mentre i prezzi globali degli ebook pubblicati tradizionalmente sono rimasti grosso modo stabili (in Italia tra i 7 e gli 11 euro secondo l’Aie), quasi tutto il cambiamento complessivo sui punti di prezzo viene dal self-publishing, che come abbiamo già avuto modo di verificare, rappresenta una parte considerevole del mercato dei libri digitali.

Ad esempio, nella classifica dei best-seller Kindle in Usa, che tende ad includere un 20% tra libri auto-pubblicati e libri tradizionalmente pubblicati sottoposti a promozioni, il prezzo medio a partire dalla stagione estiva 2012 è rimasto inferiore ai 4 dollari.

In Italia, secondo gli ultimi dati riportati da uno dei circuiti di distribuzione nazionali tra i più importanti, il prezzo medio degli ebook più venduti si è abbassato fino ai 3,16 euro.

Non sempre gli editori tradizionali si adeguano a questo ribasso, ma insieme agli autori di auto-pubblicati cominciano a sperimentare nuove offerte e tagli temporanei dei prezzi sui loro titoli. Maggiore è la percentuale di sconto, maggiore è il tasso di risposta del pubblico. Gli ebook scontati del 90% – 99% hanno visto addirittura un 300% in più click e acquisti rispetto ai quelli scontati del 60%.

Inoltre, più breve è il periodo dello sconto, più ripidamente salgono le vendite di nuove copie una volta tornate al prezzo pieno. Come a confermare che quanto più le persone possono approfittare di un certo autore, più gli si affezionano e compreranno ugualmente i suoi libri indipendentemente dal prezzo di vendita. Queste tecniche sembrano funzionare molto più dei giveaway.

Il successo della distribuzione di un libro gratis dipende molto dal suo autore; l’iniziativa non scatenerà la stessa reazione nei lettori se a metterla in pratica sarà un autore di successo con un marchio molto ben consolidato o, viceversa, un autore auto-pubblicato che cerca di far arrivare il suo libro nelle mani di persone che non hanno mai sentito parlare di lui prima.

Bisogna anche tenere presente che non sempre i consumatori inseguono il risparmio. Molto più spesso chi legge si lascia guidare dal valore che attribuisce ad un’opera. Cosa spera di ottenere leggendola? Intrattenimento? O magari acquisire nuove informazioni?

Chiediti quanto il tuo libro incontri questi loro desideri e quanto riesca a coinvolgerli prima dell’acquisto, catturando la loro attenzione con una buona descrizione e un’ancor più sfavillante copertina.

E’ vero che “gratis” spinge le vendite, ma per un autore auto-pubblicato funge piuttosto come esca per un nuovo pubblico. Una tecnica efficace può essere quella di avere già sul mercato più titoli dai prezzi differenti: dal gratuito per chi ancora non ti conosce, al risparmio per chi ti ha già potuto apprezzare come autore e vuole leggere tutto quanto hai scritto.

I lettori pagheranno sempre per un buon libro, ma devi prima convincerli che hanno ben investito i loro soldi.

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