Cos’è e a cosa serve un funnel per uno scrittore?

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Cos’è e a cosa serve un funnel per uno scrittore?

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I lettori sono dei consumatori che acquistano un prodotto, che ti piaccia o no. Per quanto molti scrittori o lettori potranno storcere il naso di fronte a questa affermazione, il libro non è diverso da un altro prodotto in termini di processo di acquisto.

In termini di contenuto, scopo e impatto il libro è certamente l’espressione più alta della specie umana e lo strumento più efficiente, economico, accessibile per la crescita personale e la felicità. Ma per poter generare il suo impatto nella vita delle persone deve essere posseduto e letto e per essere posseduto deve essere acquistato.

Definirlo un prodotto non ha nulla a che fare con la sua natura, ma solo con il suo processo di scoperta, acquisto e lettura. Quando parlerò di libro come prodotto non lo sto assolutamente riducendo ad una commodity o ad una merce, ma starò solo definendo la modalità con cui esso può essere conosciuto, diffuso e letto.

Come qualsiasi prodotto, quindi, anche per il libro il consumatore (ovvero il lettore) segue idealmente un percorso di acquisto che il marketing ha cercato di teorizzare e schematizzare in alcune fasi precise e prestabilite.

Cos’è il funnel di acquisto?

L’insieme di queste è definito purchase funnel ovvero funnel di acquisto, che altro non è che un modello di marketing che illustra il viaggio teorico che il consumatore compie verso l’acquisto di un prodotto o un servizio. La potenza di questo modello è universale, poiché si applica a qualsiasi bene o servizio e in qualsiasi ambito merceologico: di conseguenza, anche l’editoria non sfugge a questa teorizzazione.

Il modello prende il nome di funnel, ovvero imbuto, perché definisce idealmente come, al passaggio da una fase all’altra, il numero di persone che continua il viaggio sia sempre più ridotto. Il tuo scopo, dunque, deve essere di fare in modo che il maggior numero di persone che inizia il percorso verso il tuo libro (o il tuo brand) raggiunga l’ultima parte del funnel e compia l’azione finale, ovvero l’acquisto.

Le fasi del funnel

Un funnel di acquisto si compone di diverse fasi:

Consapevolezza. Questa è la prima fase, quella più importante, senza la quale il percorso non inizia. In questa fase il lettore acquisisce la consapevolezza o la conoscenza dell’esistenza del tuo libro.
Interesse. Dopo essere venuto a conoscenza del tuo lavoro, il lettore dimostra attivamente l’interesse verso il tuo libro o un genere di libri simili.
Preferenza. Dopo essere stato informato dell’esistenza del libro, e aver dimostrato interesse, il lettore prende seriamente in considerazione il tuo prodotto.
Intento. In questa fase l’utente compie azioni che dimostrato un’intenzione radicata vero l’acquisto, come leggere le recensioni, valutare l’anteprima, etc.
Valutazione. In questa fase il lettore sta realizzando la decisione finale, se acquistare o meno il tuo libro.
Acquisto. Ci siamo, questa la fase finale, il tuo lettore ha deciso che il tuo libro è quello perfetto per lui e lo acquista.

Perché è importante conoscere le fasi del funnel?

Conoscere queste fasi ti aiuterà a:

Classificare i tuoi potenziali lettori e trattarli diversamente;
Comprendere cosa fare con i diversi lettori in ciascuna delle fasi per poter aumentare i tuoi risultati di vendita;
Trasformare i lettori in fan;
Possedere i tuoi lettori.

Come funziona il percorso del lettore?

Per semplificare tutto quello che abbiamo visto, possiamo semplificare le tre grandi fasi in cui un lettore si trova all’interno di un funnel in questo modo:

Fase TOFU. Sta per top of the funnel, ovvero la parte alta e iniziale del percorso del cliente. I marketers parlano di “traffico freddo” ovvero di un tipo di clienti che sono ancora nella fase della consapevolezza, cioè si stanno appena interessando al tuo prodotto, ma non hanno ancora ben chiaro cosa fare, quali alternative ci sono, come confrontarle. Si parla di freddo o caldo a seconda del grado di consapevolezza e propensione all’azione. Un lettore freddo è un lettore che sta cercando qualcosa di simile al tuo prodotto ma non ha ancora ben chiaro cosa cerca e non è pronto a comprare. Un lettore caldo è un lettore consapevole di ciò che cerca, ha già vagliato le opzioni ed è pronto a compiere l’azione finale, acquistare.
Fase MOFU. Sta per middle of the funnel, ovvero la parte centrale del funnel. In questa parte siamo nel momento di valutazione (considerazione e intento). Il cliente ha capito cosa desidera, ma sta valutando tutte le opzioni offerte dal mercato.
Fase BOFU. Sta per bottom of the funnel ovvero la parte bassa del funnel. Questa è la fase della conversione, ovvero dell’acquisto. Qui si concentra il traffico caldo e un cliente che si trova in queste fasi sa cosa desidera, ha già vagliato le opzioni ed è pronto per acquistare.

Cosa fare per attirare lettori in fase TOFU?

Veniamo ora alle azioni principali che, in qualità di self-publisher, puoi compiere con ogni tipologia di utente per massimizzare il tuo tasso di conversione e far esplodere le tue vendite. Iniziamo dalla fase TOFU.

Questa fase è la fase della lead generation, ovvero la fase in cui dovresti effettuare delle attività di marketing in grado di aumentare la visibilità della tua opera e la consapevolezza che il tuo potenziale lettore necessiti del tuo libro. In particolare, ti consiglio di effettuare queste attività (alcune o tutte insieme, scegli tu):

Produrre post sul tuo blog sui temi trattati dal tuo libro almeno ogni settimana;
Produrre contenuti sui tuoi canali social ogni giorno sui contenuti trattati dal tuo libro;
Produrre contenuti (ebook, lead magnet, etc.) gratuiti collegati direttamente o indirettamente al tuo libro e da distribuire sul tuo blog, newsletter, social, etc.;
Produrre podcast sui temi trattati dal tuo libro;
Produrre video sui temi trattati dal tuo libro o rilevanti per il tuo lettore e distribuirli su Facebook, Instagram e YouTube;
Produrre newsletter settimanali o mensili per distribuire i contenuti gratuiti prodotti;
Raccontare la tua storia e il perché hai scritto il libro.

Cosa fare per attirare lettori in fase MOFU?

Questa è la fase del “nutrimento” dei tuoi leads. Ricordati che in questa fase le persone sono consapevoli del loro bisogno e stanno attivamente considerando il tuo libro, hanno intenzione di acquistarlo e lo confrontano con altre proposte. L’obiettivo, quindi, è “nutrire” le persone, ovvero curare i rapporti con coloro che hanno già attivamente mostrato interesse verso i contenuti trattati dal tuo libro, dopo aver consumato uno dei contenuti che hai prodotto nello step precedente.

Per nutrire i tuoi lettori ti consiglio di:

Produrre approfondimenti avanzati sui contenuti del tuo libro;
Produrre ulteriori contenuti gratuiti avanzati;
Elaborare quiz o sondaggi;
Produrre risorse utili collegate alle tematiche del tuo libro;
Organizzare live o webinar riservati a queste persone;
Fornire sconti o offerte riservate;
Raccontare la tua storia e il perché hai scritto il libro.

Cosa fare per attirare lettori in fase BOFU?

Benché tutti gli autori inizino indistintamente da questa fase, saltando completamente le precedenti, ora è finalmente il momento di vendere il tuo libro. Ed è il momento giusto per farlo semplicemente perché il tuo lettore ora è pronto. La vendita non deve essere proposta ai lettori che si trovano nella fase precedente, ma a quelli che sono in questa. Per farlo puoi:

Scrivere email dedicate a queste persone, senza vendere il prodotto, ma mostrandone il beneficio e cosa ne pensa chi lo ha già acquistato;
Organizzare webinar o live;
Raccontare storie dei tuoi lettori;
Offrire gratuitamente ulteriori contenuti-chiave del libro;
Raccontare la tua storia e il perché hai scritto il libro.

Non ti resta che testare il tuo funnel di acquisto. Fammi sapere che ne pensi nei commenti 🙂

Alessandro